ABM (Account-Based Marketing)
B2B marketinqdə geniş kütlələrə yönəlmək əvəzinə, əvvəlcədən müəyyən edilmiş yüksək dəyərli hədəf şirkətlərə (hesablara) fərdi olaraq yönəlmiş strateji marketinq yanaşmasıdır.
Ətraflı İzah
ABM (Account-Based Marketing) ənənəvi marketinq qıfını (funnel) tərsinə çevirir. Geniş kütləyə reklam göstərib lead toplamaq əvəzinə, ABM-də əvvəlcə ən dəyərli hədəf şirkətlər müəyyən edilir, sonra isə həmin konkret şirkətlərin qərarverici şəxsləri üçün fərdiləşdirilmiş kampaniyalar hazırlanır. Bu yanaşmada hər bir hədəf şirkət ayrıca bir fərdi bazar kimi qəbul edilir.
ABM marketinq və satış komandalarının tam sinxron işləməsini tələb edir. Satış komandası hansı şirkətlərlə danışıqlar apardığını bildirir, marketinq komandası isə həmin şirkətlərin rəhbərlərinə özəl məzmunlar, hədəflənmiş LinkedIn reklamları və fərdi təkliflər təqdim edir. Bu, böyük sövdələşmələrin bağlanma ehtimalını kəskin artırır.
ABM-in tətbiqi müştəri qazanma xərclərini (CAC) optimallaşdırır və investisiya gəlirliliyini (ROI) maksimuma çatdırır. Çünki resurslar yalnız real satınalma potensialı olan böyük şirkətlərə xərclənir.
Bir kibertəhlükəsizlik şirkəti ölkənin ən böyük 5 bankına öz proqramını satmaq istəyir. Onlar ümumi reklam vermək əvəzinə, yalnız bu 5 bankın İT direktorları və təhlükəsizlik rəhbərləri üçün xüsusi LinkedIn reklamları, fərdiləşdirilmiş kibertəhlükəsizlik hesabatları hazırlayır və onlara özəl qapalı vebinarlar təşkil edirlər.