Hədəf Kütlə Nədir? Hər Kəsə Satış Etməyə Çalışmaq Heç Kimə Satmamaq Deməkdir

Təsəvvür edin ki, siz bir oxçusunuz. Əlinizdə mükəmməl bir yay və bir neçə ox var. Qarşınızda isə geniş bir meşə… Hədəfiniz nədir? Əgər cavabınız “meşədəki hər hansı bir şey”dirsə, çox güman ki, oxlarınız hədəfə dəymədən ağac gövdələrinə sancılıb qalacaq və ya boşluğa sovrulacaq. Uğurlu bir ovçu isə nə edir? O, hədəfini dəqiq seçir, məsələn, müəyyən bir ağacın altında otlayan ovunu. Bütün diqqətini, nəfəsini, gücünü yalnız o tək hədəfə yönəldir.

Biznes dünyasında da vəziyyət eynidir. Çox vaxt sahibkarlar “Mənim məhsulum hamı üçündür!” deyə düşünürlər. Bu, ilk baxışda cəlbedici səslənsə də, əslində biznesin ən böyük tələlərindən biridir. Hər kəsə xitab etməyə çalışmaq, əslində heç kimin qəlbini fəth edə bilməmək deməkdir.

Məhz bu nöqtədə səhnəyə Hədəf Auditoriyası anlayışı daxil olur.

Hədəf auditoriyası, sizin məhsulunuza və ya xidmətinizə ən çox ehtiyacı olan, onu almağa ən çox meyilli olan və mesajlarınızı anlamağa ən açıq olan spesifik insanlar qrupudur. Onlar sizin ideal müştərilərinizdir. Onlar sizin “ovunuzdur”. Bu insanları tanımaq, marketinq strategiyanızın təməl daşıdır.

Niyə Hədəf Auditoriyasını Müəyyən Etmək Bu Qədər Vacibdir?

Bir anlıq düşünün: bahalı, orqanik, veqan şokolad istehsal edirsiniz. Reklamınızı təqaüdçülərin izlədiyi bir serialın arasında, yoxsa sağlam həyat tərzinə həsr olunmuş bir Instagram səhifəsində yerləşdirmək daha məntiqlidir? Cavab aydındır. Hədəf auditoriyasını tanımaq sizə məhz bu aydınlığı verir.

1. Marketinq büdcənizi qoruyur: Hədəfinizi bildiyiniz zaman, pulunuzu və enerjinizi məhsulunuzla heç vaxt maraqlanmayacaq insanlara sərf etmirsiniz. Hər manatınız doğru insana yönəlir. Bu, reklam büdcənizi havaya sovurmaqdansa, ona investisiya etmək deməkdir.
2. Mesajlarınız daha təsirli və daha səmimi olur: 18 yaşlı bir gənclə 45 yaşlı bir iş adamı eyni dildə danışmır, eyni problemlərlə üzləşmir və eyni zarafatlara gülmür. Auditoriyanızı tanıdıqda, onların anladığı dildə danışa, onların problemlərinə toxuna və onlarla rezonans yaradan mesajlar hazırlaya bilirsiniz. Marketinqiniz “soyuq bir satış cəhdi” olmaqdan çıxıb, “səmimi bir tövsiyəyə” çevrilir.
3. Məhsulun inkişafına yol göstərir: İdeal müştərinizin kim olduğunu, nəyə ehtiyacı olduğunu və nədən şikayət etdiyini bildiyiniz zaman, onların ehtiyaclarına mükəmməl cavab verən məhsullar yarada bilərsiniz. Beləcə, bazara uyğun olmayan bir məhsul yaratmaq riskini minimuma endirirsiniz.
4. Brend sadiqliyi yaradır: İnsanlar onları anlayan brendləri sevirlər. Müştəriləriniz, sizin məhz onların ehtiyaclarını düşündüyünüzü hiss etdikdə, onlar sadəcə alıcı olmaqdan çıxıb sizin sadiq tərəfdarınıza, hətta brend səfirinə çevrilirlər.

Hədəf Auditoriyanızı Necə Tapa Bilərsiniz?

Auditoriyanızı tapmaq, bir növ tapmaca həll etməyə bənzəyir. Əlinizdəki ipuclarını birləşdirərək addım-addım tam mənzərəni görməlisiniz.

Addım 1: Demoqrafik məlumatları toplayın (Kim olduqları) Bu, ən təməl, skelet məlumatlardır:

• Yaş: Onlar gəncdirlər, orta yaşlıdırlar, yoxsa təqaüdçü?
• Cins: Məhsulunuz daha çox kişilərə, yoxsa qadınlara xitab edir?
• Məkan: Hansı şəhərdə və ya ölkədə yaşayırlar?
• Gəlir səviyyəsi: Onların alıcılıq qabiliyyəti nə qədərdir?
• Ailə vəziyyəti: Subaydırlar, evlidirlər, övladları var?

Addım 2: Psixoqrafik məlumatlara fokuslanın (Niyə aldıqları) Bu, skeletə ruh vermək kimidir. Burada onların daxili dünyasına səyahət edirsiniz:

• Həyat tərzi: Onlar aktiv və macərapərəstdirlər, yoxsa daha çox evdə vaxt keçirməyi sevirlər? Karyera yönümlüdürlər, yoxsa ailələrinə fokuslanıblar?
• Maraqlar və hobbilər: Boş vaxtlarında nə edirlər? Kitab oxuyurlar, idmanla məşğul olurlar, səyahət edirlər?
• Dəyərlər və inanclar: Onlar üçün nə vacibdir? Ekoloji təmizlik, sosial status, rahatlıq, yoxsa ailə dəyərləri?
• Problemləri (“Ağrı nöqtələri”): Onların həyatını nə çətinləşdirir? Sizin məhsulunuz onların hansı problemini həll edir?

Auditoriyaya həyat vermək: Müştəri personası yaratmaq

Bütün bu məlumatları topladıqdan sonra son və ən əyləncəli addım gəlir: Müştəri Personası yaratmaq. Persona, topladığınız bütün məlumatları təcəssüm etdirən xəyali bir obrazdır. Ona bir ad, bir şəkil, bir hekayə verin.

Məsələn: Tutaq ki, siz Bakı şəhərindəki peşəkarlar üçün sağlam nahar yeməyi çatdırılma xidməti təklif edirsiniz. Personanız belə ola bilər:

Adı: Səbinə Yaşı: 28 Vəzifəsi: Marketinq Direktor Hekayəsi: Səbinə, gərgin iş qrafikinə görə günorta yeməyini çox vaxt ayaqüstü və qeyri-sağlam qidalarla keçirməkdən şikayətçidir. Həm sağlam, həm də ofisinə tez çatdırılan bir həll axtarır. O, yoqa ilə məşğul olur, Instagram-da sağlam qidalanma səhifələrini izləyir və keyfiyyət üçün bir az daha çox pul ödəməyə hazırdır.

Artıq marketinq qərarları verərkən “Hər kəs nə istəyər?” deyə deyil, “Səbinə bunu bəyənərmi?” deyə düşünəcəksiniz. Bu sadə sual, bütün strategiyanızı dəyişəcək qədər güclüdür.

Nəticə olaraq, hədəf auditoriyanızı müəyyən etmək, insanları kənarda qoymaq deyil. Əksinə, bu, enerjinizi və resurslarınızı sizi həqiqətən qiymətləndirəcək və sizə sadiq qalacaq insanlara həsr etmək deməkdir. Oxunuzu boş meşəyə deyil, birbaşa hədəfə yönəltməyin vaxtıdır. Çünki doğru insanlarla qurulan əlaqə, uğurlu bir biznesin təməlidir.